Mark Pestronk
F: Före sekelskiftet behövde en ny resebyrå skaffa ARC- och Iatan-utnämningar och skriva på ett flerårigt GDS-kontrakt. Nuförtiden verkar det som att de flesta startups helt enkelt ansluter sig till värdbyråer som har sina egna möten och tillgång till bokningssystem. Om någon skulle starta en resebyrå idag, vilken rutt skulle du rekommendera och varför?
A: Jag skulle inte bry mig om ett ARC-utnämning och skulle inte skriva på ett GDS-kontrakt. Belastningarna och riskerna är betydande och de komparativa fördelarna nästan obefintliga.
Även om ARC har blivit snällare och mildare de senaste åren, måste byråer fortfarande skriva på sitt standardkontrakt, kallat Agent Reporting Agreement, som omfattar 59 sidor (inklusive bilagor) och består av en uppsättning regler som byråer måste följa, inklusive krav på personal och bindning. Avtalet är inte förhandlingsbart, och ändringar utfärdas med jämna mellanrum som du måste godkänna.
Om du får ett ARC-möte och använder det för biljettförsäljning, kommer de flesta flygbolag att betala dig noll i provision; de flesta kryssningsrederier, researrangörer, hotell och resorter kommer att betala dig industristandard på 10 % i provision, och de flesta biluthyrningsföretag betalar bara 5 % för fritidsbokningar och ingenting för företagsbokningar. Det kan ta år innan du växer tillräckligt för att erbjudas mer ersättning.
Däremot skriver du på en värdbyrå ett kontrakt som är något förhandlingsbart och har mycket färre regler och krav. Du måste dela provisioner med värden, men din andel ensam kan mycket väl överstiga industristandardprocentsatser.
Även om ARC erbjuder användbar utbildning och stöd inom områden som förebyggande av bedrägeri, är startups berättigade att få tillgång till dessa program genom värdens ARC-utnämning. ARC erbjuder ett förenklat möte utan biljetter, kallat Verified Travel Consultant (VTC), men återigen kan du komma åt programmen via värdens ARC-bokning istället.
För GDS-kontrakt finns det nästan ingen uppsida för startups. De flesta kontrakt har en löptid på tre eller fem år, och de flesta innehåller bokningskvoter med straff för att inte uppnå dem. Medan vissa leverantörer erbjuder ettåriga kontrakt utan kvoter, kommer bokningsincitamenten troligen att vara noll.
I vilket fall som helst, såvida inte din specialitet är företagsresor med större volymer, vilket vanligtvis kräver snabba och repetitiva bokningar, kommer de flesta nystartade företag förmodligen att upptäcka att det är liten fördel med att använda en GDS överhuvudtaget. Samma innehåll är tillgängligt via vissa värdars egna system eller leverantörswebbplatser. Om du ändå vill använda GDS, erbjuder många värdbyråer GDS-åtkomst utan begränsningar.
Vissa startups tycks finna en fördel i att ha sina egna Iatan- eller ARC VTC-utnämningar, eftersom de ibland kan förhandla fram separata avtal med leverantörer som värdarna inte har att göra med. Ett Iatan-möte ger också möjlighet att få ett Iatan-kort för din personal, vilket ibland gör att du kan få branschrabatter för personliga resor.
Betydelsen av att signera med ARC och en GDS är en av anledningarna bakom den ökande vertikaliseringen av resehandeln; Jag skrev om detta i min kolumn för juridiska kort den 13 februari.