Huseyin Ozyurtcu, ägaren till Picasso Travel, minns en tid för mer än fyra decennier sedan när KLM sa att man planerade att fasa ut sin användning av flygbiljettkonsoliderare, som hans företag är ett av.
Ett sådant drag kan ha varit förödande för Picasso, eftersom KLM, tillsammans med Pan Am, var giganterna på den tiden när det gällde att leverera konsolideringslager.
”Nu, 45 år senare, går vi fortfarande”, säger Ozyurtcu, vars företag har kontor i sex amerikanska städer.
Flygbolagen har gjort stadiga ansträngningar de senaste åren för att driva in fler biljettförsäljningar i direkta kanaler. Många gör också ett samlat försök att sälja sina flyg och sittplatser som differentierade upplevelser snarare än bara varor som konkurrerar mestadels enligt tidtabell och pris.
Men även när den stigande reseefterfrågan har kombinerat med fortfarande återhämtande kapacitetsnivåer under de senaste 10 månaderna för att skapa den mest prissättningskraft som flygbolagen har upplevt i senare minne, säger långvariga biljettförmedlare att verksamheten förblir solid, och deras partnerskap med flygbolagen fortsätter att var stark.
”Flygbolagen känner igen den här kanalen mycket väl”, säger Lali Kumar, försäljningschef för Austin, Texas-baserade Mondee Holdings, som äger fem av USA:s främsta biljettförmedlare, inklusive C&H International, SkyLink, Transam Travel, Cosmopolitan Travel Service och Hariworld . ”De internationella flygbolagen, inklusive de amerikanska flygbolagen, har varit mycket stödjande av den här kanalen eftersom den skapar inkrementella affärsmöjligheter.”
Enligt Travel Weekly’s 2022 Travel Industry Survey bokar 17 % av reserådgivarna flygbiljetter genom en konsolidator. Det är nästan lika många som de 20 % som sa att de bokar direkt via en GDS-plattform, vilket bekräftar den fortsatta betydelsen av konsolidatorer både för flygbolag och för fritidsresebyråer.
Flygbolag ”arbetar med oss på samma sätt som någonsin”, säger Arvin Shah, VD för Detroit-baserade consolidator Sky Bird Travel. ”Konsolidatorn är billig distribution till flygbolagen. Det kostar dem ingenting.”
Ett förändrat landskap för konsolidatorer
Trots konsolidatorernas relativa hausseartadhet har deras affärsmodell blivit mer utmanande genom åren, säger Henry Harteveldt, som studerar flygbolagsdistribution för sin Atmosphere Research Group.
Även om han inte erbjöd specifika siffror, sa Harteveldt att konsolidatorer nu representerar mindre än 5 % av biljettförsäljningskanalens andelsmix för de flesta flygbolag. Den siffran skulle ha varit över 5 % för några år sedan.
Han tillskriver nedgången till att konsumenter gör sina egna sökningar efter rabatterade biljetter via OTA:er och metasöksajter samt till flygbolagens ökade ansträngningar att driva trafik till sina egna kanaler, såsom deras webbplatser och direktanslutningar.
Dessutom noterade Harteveldt, med undantag för Covid-perioden, flygbolag har haft en stark efterfrågan i mer än ett decennium. Ändå kommer varje flygbolag att ha olika behov i förhållande till dess användning av konsolidatorer, sa Harteveldt, med dessa behov som ofta varierar från rutt till rutt.
”Ett flygbolag som är ett dominerande flygbolag på en viss rutt kanske inte behöver en konsolidator”, sa han. ”Men där konkurrensen är hård eller ett flygbolag kan vara nytt, eller ett flygbolag inte har sett bokningar förverkligas genom mer traditionella kanaler, kan de vända sig till konsolidatorer för att hjälpa dem.”
Konsolidatorer erkänner också att deras verksamhet i vissa avseenden har blivit mer utmanande. Ozyurtcu sa att Picasso hade mellan 130 och 150 anställda som skötte sin konsolideringsrelaterade verksamhet före 2018. Idag är antalet mellan 80 och 100.
En förändring, sa han, är att marginalerna har sjunkit eftersom tekniska förbättringar har gjort det möjligt för flygbolagen att vara skickligare på lagerhantering. För ett decennium sedan fick Picasso Travel $30 till $50 påslag per biljett. Nu överstiger inte dess genomsnittliga prispåslag på en tur- och returresa $10.
Reserådgivare som använder Picasso, sa Ozyurtcu, kan vanligtvis spara sina kunder 5 % till 10 % på ekonomibiljetter, beroende på hur mycket påslag rådgivaren tar. Men på vissa högavkastande biljetter kan besparingarna vara så mycket som 25 %.
Consolidators betonar också att de fokuserar mycket på sina egna teknikstackar. Fokusområden inkluderar agentshoppingportaler, serviceverktyg efter köp och NDC-funktioner.
Kumar, till exempel, sa att Mondee har nära 50 000 rådgivare registrerat sig för sin molnbaserade agentportal TripPro, som erbjuder automatiserad biljettförsäljning och support, återbetalningshantering och andra verktyg.
Mondee säljer biljetter via Sabre och Amadeus eller genom sin egen bokningsmotor.
Kumar använde termen ”Uberization” för att beskriva de möjligheter till hands som Mondee erbjuder reserådgivare.
”Time to market är mycket viktig i vår verksamhet”, sa han.